من المنتج الأولي (MVP) إلى ملاءمة السوق: ماذا تقيس وكيف تعرف أنك وصلت

ماذا تقيس بعد المنتج الأولي لتعرف أنك وصلت لملاءمة السوق؟

الانتقال من المنتج الأولي (MVP) إلى ملاءمة المنتج للسوق يعني أن تثبت بالأرقام أن شريحة محددة من العملاء تحتاج منتجك فعلاً: يستخدمونه بانتظام، ويدفعون، ويعودون، وينصحون به غيرهم. لذلك بعد الإطلاق لا تقِس كم شخصاً حمّل التطبيق، بل قِس التفعيل (من وصل إلى القيمة الأولى)، والاحتفاظ (من عاد بعد أسابيع)، والتكرار (كم مرة يطلبون)، والتوصية (كم عميلاً جاء عن طريق عميل).

هذه المرحلة هي الأصعب في حياة أي مشروع ناشئ، وأسهلها في خداع النفس. حملة إعلانية على Snapchat في موسم العيد قد تجلب مئات التسجيلات، لكن إذا لم يعد أحد بعد العيد فلم تتعلم شيئاً عن الملاءمة. هذا الدليل يحدد ما تقيسه، وكيف تبنيه في تطبيقك، وكيف تتخذ القرار بعد كل دورة. إذا لم تطلق بعد، ابدأ من التحقق من فكرة التطبيق ومن الفكرة إلى MVP في 7 أيام.

عندما تجد ملاءمة السوق ستشعر أن العملاء يسحبون المنتج منك، بدل أن تدفعه أنت إليهم.

مؤشرات الغرور مقابل المؤشرات الحقيقية

لا يعني هذا تجاهل التحميلات تماماً؛ هي مهمة لقياس التسويق. لكن قرار «هل منتجي يعمل؟» يأتي من العمود الأيمن. ولتعرف كيف تضيف هذه القياسات بدون تعقيد، اقرأ التحليلات لتطبيقك: الأرقام القليلة التي تستحق التتبع.

المؤشرات الخمسة التي تهم، وكيف تقيسها

حدد «لحظة القيمة» أولاً

لحظة القيمة هي الفعل الذي يجعل العميل يشعر أن التطبيق أفاده: أول حجز مكتمل في تطبيق ملاعب، أول طلب مستلم في تطبيق توصيل، أول تذكير موعد وصل للمريض في نظام عيادة. كل المؤشرات الأخرى تُبنى حول هذه اللحظة، فاكتبها في سطر واحد قبل أن تبني أي لوحة قياس.

المؤشر الأهم يختلف حسب نوع تطبيقك

• متجر إلكتروني: نسبة من يشترون مرة ثانية خلال 60 يوماً، ومتوسط قيمة الطلب، ونسبة الطلبات المرتجعة.
• تطبيق حجز: نسبة الحجوزات المكتملة مقابل الملغاة، وتكرار الحجز لكل عميل، وامتلاء الأوقات لدى الشركاء.
• أداة أعمال باشتراك: عدد المستخدمين النشطين داخل كل شركة، ونسبة التجديد الشهري، وطلبات الترقية.
• سوق بطرفين: نسبة الطلبات التي تجد مقدم خدمة، ونسبة الشركاء النشطين أسبوعياً، وتكرار الطلب من الطرفين.

اختر مؤشراً واحداً رئيسياً من هذه القائمة يناسب تطبيقك، واجعله الرقم الذي تراجعه أولاً في كل اجتماع.

كيف تقرأ منحنى الاحتفاظ؟

منحنى الاحتفاظ يبين نسبة المستخدمين الذين ما زالوا نشطين بعد كل أسبوع من تسجيلهم. كل المنتجات تخسر جزءاً من المستخدمين في البداية؛ هذا طبيعي. السؤال هو: هل يستقر المنحنى عند مستوى معين، أم يستمر في النزول نحو الصفر؟

• منحنى يهبط إلى الصفر: لا أحد يجد قيمة مستمرة. لا تصرف على التسويق بعد؛ أصلح المنتج أو غيّر الشريحة.
• منحنى يستقر عند مستوى منخفض: هناك شريحة صغيرة تحب المنتج. ابحث عنها: من هم؟ ماذا يشتركون فيه؟
• منحنى يستقر ثم يرتفع: المستخدمون يعودون أكثر مع الوقت. هذه إشارة قوية جداً.
• تفاوت موسمي: في الخليج انتبه لرمضان والإجازات والصيف؛ قارن الفترة بمثيلتها لا بالأسبوع السابق فقط.

اسأل العملاء: السؤال الذي يكشف الملاءمة

الأرقام تقول «ماذا» يحدث، والمحادثات تقول «لماذا». سؤال شائع بين المؤسسين لقياس الملاءمة: «كيف ستشعر لو لم تعد قادراً على استخدام التطبيق؟» والخيارات: محبط جداً، محبط قليلاً، لن أهتم. وجّهه للعملاء النشطين الذين استخدموا المنتج أكثر من مرة.

1. 1
   اجمع الإجابات

   استبيان قصير داخل التطبيق أو رسالة WhatsApp بعد الاستخدام الثاني أو الثالث.

2. 2
   ادرس من قال «محبط جداً»

   من هم؟ أي مدينة؟ أي استخدام؟ هذه شريحتك الحقيقية حتى لو لم تكن التي خططت لها.

3. 3
   اسألهم عن الفائدة الأساسية

   ما أهم شيء يقدمه التطبيق لك؟ استخدم كلماتهم في التسويق.

4. 4
   اسأل المترددين عن العائق

   ما الذي يمنعك من استخدامه أكثر؟ أصلح العائق إذا كان مهماً للشريحة الأساسية.

ابنِ القياس داخل تطبيقك

لا تحتاج أداة تحليلات معقدة في البداية. لوحة صغيرة داخل لوحة الإدارة تعرض المؤشرات الخمسة تكفي، بشرط أن تكون الأحداث مسجلة بشكل صحيح من اليوم الأول.

وعند كل تعديل في المنتج، غيّر شيئاً واحداً وراقب أثره، كما في بناء ميزة واحدة في كل مرة.

دورة القرار: كرر، أو غيّر الاتجاه، أو وسّع

خصص كل أسبوعين ساعة لمراجعة اللوحة واتخاذ قرار واحد. وعندما تظهر الملاءمة، يأتي وقت النمو: اقرأ أول 100 عميل في الخليج.

أسئلة شائعة

مصطلحات في هذا المقال